【研习课程大纲】

《融圈、建链、扩群银行圈链群立体营销体系打造》

分享时间：8月22日 09:00-17:00

分享嘉宾：张磊院长 六艺普惠金融研究院院长

第一讲：什么是圈链群

一、圈融产业生态、链通产业上下游、群聚产业合力

1. 圈：联合当地政府、产业服务商及商务服务平台，搭建“本地特色”产业金融服务生态圈，集成支付结算、供应链融资、代发工资等综合服务；把GBC工作作为重要基础性工作大力推广，围绕G端产业政策核心，辐射B端金融服务，联动C端提升市场竞争力和社会影响力，形成三端协同发展新格局

2. 链：针对产业链核心企业及配套公司客户，推出“链式授信”产品包，覆盖基础建设、原材料采购、设备升级等场景，实现资金流与产业链深度绑定

3. 通过产业集群批量授信、普惠金融专项支持，强化园区企业“竞合共生”关系，为重点企业或普惠企业客户提供了支付结算和信贷的资金支持

第二讲 市场主要行业及产业分析

一、国家基础设施建设行业分析

1、国家基础设施建设投资增长情况

2、国家基础设施建设中政府职能转变

3、支持民间资本进入基础设施建设领域

4、城市基础设施建设的五年发展规划解析（综合交通、资源保障、生态环境）

5、商业银行介入国家基础设施建设的切入点和突破口

二、本地区域行业分析及金融服务创新

1、现代制造业的战略调整

2、绿色行业战略调整

3、机械设备及精密机械制造业

4、电子信息的现状与发展趋势

5、传统领域：酒类、饰品、食品加工、服装、家具、玩具、陶瓷、家电行业分析

三、本地战略性新兴产业发展解析

1、新一代信息技术：人工智能

2、生物产业

3、高端装备制造业

4、新能源产业

5、新材料产业

6、新能源汽车

第三讲 了解客户的痛点，以此为拓展客户的突破口

一、掌握企业需求的几个维度

1、企业金融需求类型

2、企业金融需求的特点

u  案例：科技型上市公司欧比特的交易链条

二、深入挖掘企业的有效需求

1、显性需求与潜在需求

2、满足符合条件的需求

3、满足有利润的需求

u  案例：如何深度挖掘制造业企业的需求

第四讲：四种周期，三种杠杆，行业轮动时机的把握

1、四种周期

政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期

2、三种杠杆

财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆

3、行业轮动时机

第五讲：创新客户开发—存量客户的分层管理与挖潜

客户营销策略—当地圈、链、群客户营销策略

1、客户经理与客户之间的关系定位

2、客户分层、分类及业务重点

3、客户邀约的技巧方法

4、客户锁定的技巧

u 案例：广东某国有银行营销当地城投平台策略。1+2+1找到合适的人作为重要突破口。以此打通当地特色产业链集群

第六讲：创新客户关系的建立

基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友

才有销售成功的可能

1、客户角色分类

2、决策者与执行者的信息收集

3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝

u 案例：某国有银行通过商圈营销，成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功，还带动了商场经销商客户资源。

第七讲：金税四期对企业的影响

当请客吃饭已经变成了大家的通用模式

你如何进行创新

1、金税四期对企业的影响

2、如何利用金税四期对企业营销

3、基于客户决策者的营销技巧

u 案例：给客户赋能，站在客户角度为客户解决问题。某国有银行，通过与当地高新区财政局联合活动的形式，成功营销当地知名企业5家

第八讲：客户抗拒化解

没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用

1、客户为什么会抗拒

2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

3、接触客户抗拒的方法与技巧

第九讲：圈链群业务的营销策略

一、       新零售企业未来商业模式分析

1、         新零售的产生

2、         新零售的方法论

二、       熟悉目标客户群体

1、不同企业特征分析

2、企业生命周期分析

3、如何解决企业特点中存在的问题

4、目标客户定位

聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。

企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。

5、集群客户批量开发

三、普惠目标客户群

提示内容：分析企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。

1、商圈客户群

商业街区营销途径与方法

品牌经销商营销途径

餐饮类小微企业营销途径

行业协会（商会）营销方向

电商平台营销方向

2、供应链客户群

重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的小微客户。

3、园区客户群

园区营销途径与方法

科技型小微企业营销途径与方法

节能环保型小微企业营销途径与方法

可根据网点实际情况进行解答

将结合网点实际“问题”，现场解答！

《学习“四创”模型，打造领先的科技金融能力》 

分享时间：8月23日 09:00-12:00

分享嘉宾：李柏言老师 银行资深对公与科创金融专家

一、科技金融的趋势、机会和挑战

1.什么是科技金融？

2.中国发展科技金融的主要矛盾和趋势是什么？

3.全球科技金融的领导者——美国硅谷银行

1）科技金融的生态圈模式

2）经典的科创金融模式——投贷联动

4.商业银行推进科技金融的机遇和挑战何在？

1）**国有大行科技金融模式介绍

2）**城商银行科技金融模式介绍

5.科技金融的核心理念和成功的关键要素

二、创“见”尽调：提升科技型企业的信贷分析能力

1.科技公司尽调的步骤和方法

1）尽职调查的基本流程和方法

2）尽调前的准备工作及注意事项

3）定制化的尽调资料清单

2.信用风险分析“6C”法

1）Condition—外部条件与行业分析

u  案例：某新能源智能硬件行业分析

2）Character—公司与创始团队的品质

3）Capacity—创造财务价值的能力

4）Capital—获取额外资本的能力

5）Continuity—在不确定中延续的能力

6）Collateral—提供担保增信的能力

3.尽职调查的结论

1）企业的优势与威胁

2）企业的风险与缓释

u  案例：某智能硬件公司的尽调结论

三、创“益”方案：打造定制化的授信方案能力

1.授信方案（融资方案）的“四益要素”

2.要素一：益于客户——满足客户的核心需求

3.要素二：益于竞争——打造差异化的竞争优势

差异化与价值点的四个象限

4.要素三：益于增收——获取企业未来的增长收益

通过认股期权获取公司股权增值的收益

5.要素四：益于风控——设计灵活敏捷的控制条款

授信方案风险的五控法

1）控额度和用款进度

2）监控还款节奏

3）监控财务指标

4）控里程碑事件

5）监控信息透明度

u  案例：某智能硬件公司授信方案的设计与风控

四、创“思”营销：融入创投圈，获得客户增长动力

1.      思广，广泛融入创投生态

1)      为什么要以创投圈作为营销生态？

2)      投资事件的前中后都是营销机会

3)      银行与创投机构是如何互利合作的？

2.      思敏，敏锐识别与发掘客户需求

1)      企业需求分析三维度：行业、类型与生命阶段

2)      初创阶段：如何突破“零收入”放贷？

3)      运营规模阶段：从信贷到“股债结合”

4)      持续经营阶段：综合金融服务的挑战

5)      资本扩张阶段的特征、风险与需求

3.      思贤，寻找最优质的创业者（客户拓展）

(1)    专业平台搜索

(2)    参加项目路演

(3)    借力官方机构

(4)    园区合作推介

(5)    组织营销活动/论坛

(6)    基金小镇拓客

五、创“危”风控：革新理念，创建科技友好型风控体系

1.      建危栏—革新理念、搭建科技风控制度。

1)      科技金融风险的四象限

2)      科技信用风险管理的模式

2.      辨危机—分辨风险，创建独立快审机制

1)      流程图：科技型公司的信贷业务全流程

2)      扁平化独立授权，快速沟通与决策

3)      建立行业信贷指引和客户快速筛选工具

3.      预危情—敏锐预警，强化贷后监控措施。

1)      科技公司贷后管理的机制

2)      贷后检查的重点与报告

u  案例：创始人的危机与银行的危险